چرا مخاطبان از ما خرید نمی کنند؟ (بخش دوم)، هر چقدر هم فروشنده ماهری باشید، نرخ فروش شما هیچ گاه 100% نخواهد شد. اما اگر به هر دلیلی فروش های حتمی را از دست می دهید، حتماً یک جای کار ایراد دارد. خوشبختانه اگر دلیل عدم موفقیت در فروش را متوجه شوید، می توانید آن را برطرف یا بهبود دهید.
اضطرار ایجاد نمی کنید
محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما باشد، اما برای مخاطب شما این فقط یک تماس دیگر برای جلب توجه است. اگر مخاطب شما خرید را هم اکنون انجام نمی دهد، در آینده نیز دلیلی برای خرید نخواهد داشت. اگر می خواهید این مشکل برایتان پیش نیاید با دقت ادامه مطلب را بخوانید. سوالاتی از خریدار بپرسید که کسب و کار آن ها را نیازمند محصولتان نشان دهد.
در این جا 5 نمونه سوال مناسب را بررسی می نماییم:
- اگر تا تاریخ X این مشکل رفع نشود چه اتفاقی می افتد؟
- اتفاقاتی که ممکن است در صورت عدم اجرای اهدافتان صورت بگیرد چه چیزهایی خواهد بود؟
- آیا می توانید پیش بینی کنید که چه اتفاقی در صورت اجرای استراتژی Z رخ خواهد داد؟
- چه مدت زمان است که با این مشکل روبرو هستید؟
نمی خواهید مخاطبینتان احساس امنیت کنند
هیچ کس نمی خواهد بر روی چیزی که از آن به صورت 100% مطمئن نیست حساب باز کند. این واقعیت بسیاری از معاملات را از بین می برد. لحظه ای تصور کنید که چه اتفاقی خواهد افتاد اگر مخاطب شما برای خرید محصول قانع شده باشد، بودجه آن را گرفته باشد و از راهکار شما استفاده کند و این راهکار غیرموفق باشد و یا در حالت بدتر، باعث ضرر مشتری شما شود.
آن ها ممکن است که از کارشان اخراج نشوند اما در فضای درون سازمانی حتماً دچار مشکلات متعدد می شوند.
بنابراین بخشی از کار شما این است که به آن ها احساس امنیت و راحتی به منظور سرمایه گذاری و ریسکی که متحمل می شوند بدهید. این کار را از چندین روش می توانید انجام دهید:
ابتدا، اگر شرکت شما پیشنهاداتی مانند بازپس گیری محصول،دموی محصول و یا جابجایی محصول خریداری شده ارائه می دهد ضمن مذاکره به آن ها اشاره نمایید.
همچنین باید از طریق موارد زیر اعتبار ایجاد نمایید:
- به مشتریان فعلیتان اشاره کنید. هر چقدر مشتری معتبرتر و نام دار تر باشد بهتر است.
- داستان موفقیت مشتریان و موارد نمونه به مخاطب ارسال نمایید.
- نظرات مثبتی که به صورت آنلاین دریافت می کنید را با آن ها در میان بگذارید
- هرگونه تقدیرنامه، لوح و جایزه ای که در صنعت خود دریافت کرده اید را به مخاطب ارائه دهید.
